山东鲁抗医药股份有限公司

作者：张馨予

　　一重要提示

　　1 本年度报告摘要来自年度报告全文，为全面了解本公司的经营成果、财务状况及未来发展规划，投资者应当到上海证券交易所网站等中国证监会指定媒体上仔细阅读年度报告全文。

　　2 本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。

　　3 公司全体董事出席董事会会议。

　　4 上会会计师事务所（特殊普通合伙）为本公司出具了标准无保留意见的审计报告。

　　5 经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案

　　董事会拟定2019年度利润分配预案为：以当前公司总股本880,229,735股为基数，向全体股东每10股派发现金红利0.45元（含税），共计派发现金股利人民币39,610,338.08元（含税），剩余未分配利润33,278,592.21元结转至下一年度。

　　以上预案尚需股东大会审议通过。

　　二公司基本情况

　　1 公司简介

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　　2 报告期公司主要业务简介

　　（一）公司从事的主要业务及产品分布

　　公司属于医药制造行业，主要从事医药产品的研发、生产和销售等业务。公司产品涉及抗生素类、氨基酸类、心脑血管类、半合成抗生素类原料药、生物药品以及相关制剂、输液、中成药、医药中间体、动物保健用抗生素、淀粉、葡萄糖等。产品涵盖胶囊剂、片剂、分散片、粉针剂、颗粒剂、干混悬剂、水针剂、预混剂、复方制剂等500余个品规。

　　公司积累了在抗生素领域的优势，生产规模、技术水平、产品质量在国内均处于领先地位，青霉素系列、半合抗系列及兽用抗生素产品品种较为齐全，覆盖了原料药到制剂的大部分品种，形成了从发酵原料到半合成原料药再到制剂的完整产品链。

　　（二）经营模式

　　1、采购模式

　　公司由物资供应部、机械动力部统一负责对外采购工作，保证公司生产经营工作正常进行。物质供应部根据审核后的生产计划，对备品备件、原材物料按照规定时间确保采购到位；关键原料、中间体同国内知名企业建立战略合作伙伴关系，实行高层领导定期互访，通用高附加值的物品实行厂家直采，落实年度供应协议，全力做好动态库存，减少资金占压。机械动力部根据采购计划确定机械设备类的采购计划。按照公司金蝶系统管理程序，实行招采分离、阳光采购、事后审计的闭环管理，合理降低采购成本，提高资金利用效率。

　　2、生产模式

　　公司严格按照GMP 要求组织生产，从原料采购、人员配置、设备管理、生产过程、质量控制、包装运输等方面，严格执行国家相关规定；在药品的整个制造过程中，质量管理部门对原料、辅料、包装材料、中间产品、成品进行全程检测及监控，确保产品质量安全。公司积极调整优化产销模式，从产销平衡运行模式向经济运行向产销联动的运行模式转换。①突破产销平衡运行模式，统筹产销平衡的阶段性与趋势性，进行产销的动态调整保持动态平衡，通过以销促产、以产促销，形成产销互动的良性循环。②推进经济运行与产销联动的运行模式。调整优化合成生产模式，挖潜增量、产销联动。

　　3、销售模式

　　公司主要采取“渠道分销+终端配送+招商代理+学术推广+委托加工”的销售模式，通过各级经销商或代理商的销售渠道和公司销售队伍实现对全国大部分市场终端、医院和零售终端的覆盖。适应省级集采挂网、价格联动和地方医联体议价新形势，全力组织参与各省药品集中采购工作，实施产品中标质量改善及中标地区业务跟进和品种覆盖。强化优选各级经销商等规范客户，通过加强年度代理协议考核，优化了市场网络结构，提高了业务运作质量。销售渠道：主要以基本药物配送、代理分销为主，加强精细化招商和终端销售，加大学术宣传及推广力度，明确区域开发措施和推广促销，强化品牌药与终端掌控，加大重点市场策划和实施增量开发。积极适应行业政策变化，渠道下沉，做好县级医院及乡镇卫生院、社区、诊所终端的开发，提升终端掌控能力和盈利能力。

　　公司原料药销售主要客户为下游制剂生产厂家，采取了产品备案销售、易货销售、战略合作销售的营销模式，通过差异化销售策略，调整产品销售结构，增加产品销量。

　　公司兽药产品主要采取集团客户开发模式+大客户模式（中大型养殖场开发）+渠道“扁平化”模式（区域核心客户培养）+技术营销模式（三级技术服务体系）+电子商务模式（渠道订货、在线宣传服务）的营销模式，实现集团客户、中大型养殖场和渠道散户的全面覆盖；按照猪药、禽药、反刍药、水产药、宠物药五条产品线进行布局，多产品线多渠道布局营销模式，做好国内市场的同时积极开发国际市场；充分发挥原料药优势打造核心产品营销模式，提高制剂与原料药配套能力，实现产品差异化，提高市场竞争力。

　　4、研发模式