重疾险欲回潮：真的卖不动吗？万峰教你七步卖重疾险

作者：张馨予

　　文|万峰

重疾险欲回潮：真的卖不动吗？万峰教你七步卖重疾险

　　一段时期以来，瑟瑟凉风持续扫掠国内寿险行业，市场倍感寒意萧索——不仅有个险保费停滞、代理人流失的现实困境，更有新业务价值大幅下滑、盈利前景暗淡的隐忧。

　　相比前些年的高歌猛进，许多寿险公司的产品销售踯躅不前。曾经的寿险“扛把子”价值险种重大疾病保险，也发出“实在卖不动了”的悲鸣。

　　重疾险果真卖不动了吗？

　　繁荣的市场从来都是由旺盛的需求和充足的供给组成。

　　让我们先溯源重疾险的产生——

　　1967年12月，南非外科医生斯汀.巴纳德成功实施了世界上首例心脏移植手术，他的弟弟优斯.巴纳德有感于类似病患面临的巨大经济压力，提出创意，于1983年和南非一家保险公司合作开发出第一款重大疾病保险。

　　该险种一经问世，迅速得到市场认可。1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，得到了迅速发展。1995年，我国引入重大疾病保险，逐渐发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。

　　回望“初心”，重疾险完全是应需而生。那这个需求在当下的中国市场还存在吗？

　　以癌症为例，癌症是我国国民的主要死因，是典型的重疾。

　　4月15日，《中国疾病预防控制中心周报（英文）》在线刊发了一篇研究报告，介绍了我国在2000-2019年间癌症疾病负担。研究指出，我国癌症的发病率有所上升。与年轻人相比，70岁以上的人群患癌症的负担更大。

　　数据显示，与2000年相比，2019年癌症发病率、患病率和死亡率分别增长15.85%、68.62%和18.04%。值得关注的是，70岁以上人群的癌症负担最重，2019年标准化发病率、患病率、死亡率分别为1554.58（每10万人）、4137.77（每10万人）、1173.86（每10万人）。同时，与2000年相比，15~49岁年龄组的癌症发病率增加了36.72%。

　　可以看出，癌症病患在20年间的巨大增幅和年轻化趋势！

　　不仅癌症，影响中国国民健康和寿命的另一大病种心脑血管疾病，也是类似状况。

　　用保险保障解除病患的巨大经济负担，十分迫切！

　　更有说法，在重大疾病发病率日益上升，且重疾治疗费用不断上涨的当下，重疾险已经成为国人的必需品。

　　一方面有重疾保险保障需求，一方面有相应的重疾险产品供给，那为什么会说卖不动了呢。

　　原因是之前各市场主体借2020年中国保险行业协会与中国医师协会对2007年发布的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》进行修订一事，大肆炒作停售概念，突击销售，严重透支了重疾险市场。

　　加之不良销售人员利用信息不对称，误导客户，损害了客户信任，还有市场主体之间的恶性价格竞争，也一定程度上破坏了市场环境。

　　置身深度转型中的人身险行业，无疑对价值型保费有着更迫切的需求，且经过一年多的市场修复和需求积累，随着各市场主体对经营行为的反思和调整，重疾险这个价值保费险种，也有着再度回潮的趋势。根据《今日保》的了解，已经有部分主体呈现了不错的重疾险销售势头。

　　事实再度证明，重疾险当前出现之问题并非市场需求下的“卖不动了”，而是昔日粗犷的打法弊端积累下的“卖不动了”。

　　兵马未动，粮草先行。

　　重疾险新的爆发莅临之际，昨日模式已然明日黄花，那明日之事又当如何行进，方可抓住重疾险二度机遇？

　　今天，《今日保》特别刊登中国人寿(601628)前总裁、新华保险(601336)前董事长兼CEO万峰浓缩其新作《后重疾时代》的精华内容，以万字长文，打开保险老将的实操秘笈，展示销售重疾险逻辑和“必备的相关知识和基本的销售技能”的七步法。

　　-Insurance Today-

　　保险销售的基本逻辑

　　产品导向VS客户导向

　　见到人（包括熟悉的人）就推销保险产品的，在销售上被称为产品导向。产品导向属于“运气”销售。运气好，可能会成功，运气不好，可能会无功而返。

　　见到人先了解对方相关信息，判断是否可以成为保险客户，然后根据客户需求提供保险产品计划的，在销售上被称为客户导向。

　　产品导向与客户导向的差别在于：

　　前者不问对方是否需要保险，需要什么样的保险，就一味地推销自己的产品，是拿着产品找客户；

　　而后者是在搞清楚了对方是否需要保险，需要什么保险后，才考虑为客户提供保险保障计划，是按照客户的需求配置产品。