海泰新光获311家机构调研：公司是内窥镜细分领

作者：张馨予

　　海泰新光3月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月28日接受311家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：日前，公司的4K内窥镜已经获批，是否会首先在鲁内3甲标杆医院销售？

　　答：按照公司的产品市场定位，刚获批注册的4K内窥镜主要的目标市场是基层医院；正在进行注册检验的4K除雾内窥镜系统的目标市场是三甲医院。不过，随着产品与临床的接合日趋完善，4K内窥镜也会针对三甲医院进行销售。

　　问：公司和国药合作建立公司的目的以及竞争的处理？

　　答：公司是内窥镜细分领域领先的技术型公司，有着深厚的技术沉淀和产品创新能力、完善的生产制造和质量控制能力；国药器械是国药集团医疗器械板块的战略承载者，承载着中国医疗器械专业化发展的使命，具有广泛的医疗机构资源和临床结合基础、雄厚的市场能力和销售渠道。公司与国药的合作，是技术与临床、产品与市场的强强合作，具有很强的聚集效应。双方的深度合作有利于发挥各自的强项，一方面可以充分把技术和临床结合起来，通过不停的技术迭代发展真正具有临床意义的医疗器械产品；另一方面还可以把高质量的产品和市场销售有机结合，迅速放大产品的市场适用面和占有率。另外，公司与国药的合作，不止步于内窥镜产品，更是打造一个微创外科领域的平台，为外科医疗提供全面的产品和服务。

　　公司与新成立的公司产品定位以及目标客户群体不同，并且各自渠道也不同，不会产生竞争。

　　问：公司关于2022年预测增长是基于哪些原因？

　　答：2022年的增长预测主要基于三个方面的业务。第一，与美国史赛克合作的4K超高清荧光腹腔镜计划在2022年第三季度正式推出市场，产品型号由原有4款扩展到12款，会为公司带来业务增长；第二，由于工业激光在新能源领域的应用增量，也会为公司带来光学产品的业务增长；第三，公司整机系统已经获得了产品注册，可以进行生产销售，这部分业务也会带来部分增量。

　　问：海外ODM业务和国内整机业务这两块的进展？如何看待这两块业务的不同点？如何做好这两块业务？

　　答：海泰属于技术型的公司，公司走的是从核心部件发展到整机系统的技术路线。海泰选择先从核心部件入手，经过国外市场考验与磨练后，再择机在国内发展自有品牌和整机，这是结合了海泰自身情况选择的发展道路。

　　在海泰的规划里，国内与国外业务这两条路是并行的，都是公司的重点发展方向。中国行业内的企业目前还达不到外国头部企业对于临床的把握能力，所以海泰选择把自己非常有特点的技术拿出来与国际上知名公司合作。通过这种合作持续提高公司制造能力和产品质量水平。国内业务方面，随着国内医疗水平不断提升，医生对医疗设备厂商的要求也在提升。在近几年国产替代和分级诊疗政策下，给予海泰这样的技术型公司在国内很好的发展窗口期，公司会把握住这一窗口期，两块业务都会发展。公司的整机业务这几年才开始发展，还需要一些临床积累。在海外ODM业务做了十几年，海泰走的路非常平稳，在国际市场ODM获得的经验和声誉会传导到国内市场，公司对国内市场非常有信心。

　　问：4K荧光硬镜的布局？共聚焦显微影像仪产品介绍、应用场景、临床价值、未来的空间、产品的优势等？

　　答：由于公司与海外巨头长期合作的优势和对前沿技术的把握，海泰对未来的发展和产品的应用有比较清晰的短期和长期的布局。在内窥镜的发展中，内窥镜首先要解决“看得清”的问题，再解决“看的深”的问题（荧光技术应用到内窥镜系统中），最后就是复合化的趋势（把内窥镜技术和体外的检测技术结合），帮助医生在手术、检查过程中能明晰地看到想要看到的组织或部位。荧光内镜实质上也是一种复合技术，把荧光技术和内窥镜技术结合就是荧光内镜。

　　硬镜的布局，公司一方面围绕主要的科室打造具备高品质、高性能的产品，包括4K、4K除雾、共聚焦、3D等系列产品；另一方面围绕特定科室应用，以医用光学影像为中心，打造包括影像、器械、能量平台结合的整体临床方案。

　　共聚焦显微仪也属于复合化产品，它把共聚焦显微技术与内窥镜结合，可以独立或配合软镜或硬镜使用，并在体内对细胞形态的变化进行检测。传统的内窥镜在呼吸道和消化道发现病变时，需要取出来做活检，而共聚焦内镜能够在发现病变的时候，通过观察细胞的形态来判断是正常细胞还是肿瘤细胞。这样的技术除了用在检查中之外，下一步也可以和手术结合。目前的产品主要用于消化道和呼吸道，该产品是以公司品牌进行销售。销售方面，可以独立招标，也可以和传统内窥镜厂商合作，最终都是进到医院使用。共聚焦显微仪采用新技术，新方法，走的是创新产品注册，在推广的过程中需要和临床结合。这一过程相比传统的4K内窥镜，推广时间更长。主要是因为外科手术的医生或者软镜的医生需要学习检验科的相关技术和知识。该产品是公司构建“肿瘤早筛+消融治疗”的肿瘤精准治疗技术方案的重要布局产品。

　　问：史塞克在中国销售情况如何，和公司是如何合作的，未来和公司有什么合作计划？