提升转化率的秘密：破冰
编辑导读：和一个陌生人交流，从认识到熟知，中间有一个破冰环节，这个环节就是帮助建立彼此信任感的环节。要想把产品卖出去，破冰环节要做好。本文作者围绕此进行了分析，与你分享。
老板又反问：那你知道客户最后选了哪家吗？商务摇摇头，老板说：客户选的那家比咱们报价还高 50 万，那你现在觉得，你没有成交是咱们报价的问题，还是你自己的问题呢？
商务被问得哑口无言。
做 B 端业务运营，我掌握了 tob 的广告投放、获客技巧，但其实 B 端业务给我的最大收获是一句话：客户的转化率过低，价格永远不是最主要的因素。
虽然百分之八十的客户都会推辞说，你们的价格太高了。这其实是习惯性用语，就好比夸你真有气质一样，不要太当真。
举个例子，你在电商平台上卖包包，标价 499，客户会说：这个太贵了吧，便宜一点。你说这是底价了，客户扬长而去，没有留下一丝眷恋。
你觉得产品降价一百客户应该就会买单了，结果客户转头去了奢侈品包包店，花了两万买了个 LV。这时的你怎么想？加价一万吗？还是降价四百九，搞成九块九包邮的上拼夕夕？
说一句不中听的话，所有以价格太高为借口无法成交的商务都是渣渣，如果低价就能成交，我在大街上拉个要饭的都能干，还要你们商务做什么？
说了这么多，接下来我就为大家讲讲，在不降价的情况下，如何提升客户转化率。
这个经验来自于我曾经的游戏运营时期，那是一段多么美好的岁月，每天早九晚九，作为游戏运营的我，因为能力突出承接了部分渠道对接工作，做起了商务的勾当，并且做得有声有色，我负责的渠道全公司业绩第一，此处应该有掌声，谢谢！
01 破冰是促成转化的基本条件
当时接触渠道的时候，商务只给了对方的联系方式，我完全没有渠道运营的经验，只好摸索着前进，咱们做运营的有个特质是：有一说一，不讲虚的，并且专业能力比商务要强很多。
试问哪个公司的商务懂裂变拉新、数据埋点、用户分级啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱们运营这么精通呢。
结果第一次跟渠道商务见面聊起产品和之后的配合及规划来，就给了对方很强的信任感。第一次接触良好，后续合作给资源有了一个很好的开端，这一次接触，就是本文的重点：破冰。
破冰的大神，我记得是一次商务老大，跟渠道第一次电话沟通，聊了一个多小时，也是很专业的那种。
素未谋面，渠道就被商务老大强大的磁场震撼到了，天天打电话过来约见面，要知道那时候我们可是乙方来着，能被甲方渠道求着见面，这可不是一般人能做到的。
第一次破冰给了对方很深、很良好的印象，后面的配合自然水到渠成了。
我之后在的 B 端业务公司，那商务能力，说两句话能被客户轰出来的，怎么可能谈成单呢，要专业没专业，要来事不会来事，只知道跟老板说：要不我们把价格降低点？换位思考一下，换成你是甲方，遇到这样的商务，你会怎么想？
02 什么才算是破冰
讲 B 端的破冰有点悬，我来讲下 C 端的破冰，大家没有看错，C 端产品也是需要破冰的。用户在买任何产品，哪怕价格是 9 块 9 包邮的产品，一定是有了基础信任后才会发生的。
为什么那么多 C 端产品特别喜欢讲品牌，因为有了品牌，就有了信任。同样两瓶矿泉水，一瓶三块钱的农夫，一瓶两块五的水夫，大家选哪个？当然是有品牌的农夫咯，即便价格高点也无妨。
但现实情况是，农夫只有一家，水夫才是我们大家上班工作的公司，真正的三无公司，无品牌，无预算，无前景，公司要存活，要发工资，怎么办？学会破冰，水夫才能卖过农夫。
C 端产品要破冰，记住一点，再大牌的品牌，总会有人不知道。别人又是怎样卖的呢，一样是通过破冰建立信任感，水夫破冰，要把内容摆在用户面前，让用户深入了解水夫的卖点、特性、区别后，转化是自然而然发生的事了。
现在私域流量成为了企业的标配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有没有发现，那些卖网课的，最喜欢一上来就分享一个小时，分享结束后推销课程，这时候的转化率是远远大于一拉群就直接推课程链接的。
这一个小时的分享，让大家对讲师的能力有了信任感，从陌生到熟悉就是破冰的过程。
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