我们如何提升新用户转化率？

作者：杨超月

我们如何提升新用户转化率？

以下是关于新用户转化上的一些心得记录。

一、充分了解用户和市场，确定产品主打点

1. 明确目标客群

史玉柱在最开始做脑白金的时候定位老年人客群。

一次他在公园里和老年人聊天，他发现很多老年人是知道这个品牌的但没用过，因为买不起。这个就奇怪了，本身定价并不会贵到买不起，为啥会说买不起呢。经过进一步的调查他发现，这些老年人的退休金不舍得给自己花，给孙子花就舍得。脑白金除非是儿女给自己买来吃，自己才会吃。甚至有些老年人吃完了一盒，舍不得买，就把空盒子放阳台，提示儿子再买。

脑白金的使用客群是老年人，但消费客群却是年轻人，搞懂了背后的原因后，史玉柱开始主打【送礼】这个场景，于是有了我们耳熟能详的脑白金广告，大获成功。

搞清楚目标客群是谁，这个很重要。用户选错了，转化效率大打折扣。

2. 画需求分析表，打造用户差异化记忆点

客群明确了，接下来就是打造产品的记忆点。如果产品相比竞品同质化，那么有个差异化的记忆点就很有必要。

这时候推荐画出用户的需求分析表，问自己几个问题：

用户需求是什么？用户当下是如何满足这个需求？

竞品是如何满足用户这个需求？竞品的核心竞争力在哪里？

我们打算如何满足用户这个需求？我们相比竞品的优势在哪里？

我们想打造的用户记忆点是什么？

通过这一系列问题，找出我们相比竞品的优势，这个优势既可以是我们的产品卖点、也可以是运营上的包装如支付笔笔返积分等等，把这个作为我们的主打点推向市场，围绕主打点制定包装策略。

如果产品和竞品雷同，没有差异化，只要市场足够大，倒也是可以推，就是会比较低效，如果有个差异化的点，能钩住用户的，转化效率会高很多。

3. 用户分群转化

在大多数情况下，你没法用同一款产品打所有人群。

我们在做的一款海外数字银行产品，它面向用户至少有几个主打点：

比市面更高的存款利率、跨行转账免费、低息贷款、支付笔笔随机立减还可享免单。

这么多利益点，如果所有的都摆出来面向市场，介绍页很长，而且用户完全记不住你究竟有啥好处，反而没有记忆点。所以最好的方式就是针对不同的客群，用不同的利益点。

比如：面向理财获客场景主打存款利率，面向小 B 商户获客场景主打跨行转账免费，面向贷款获客场景主打低息贷款，面向支付获客场景主打随机立减。当没有明确的用户属性时，如自然流量的获客场景，用一个通用的利益点。

产品刚刚起步，做转化的初期，最好是用一套通用的利益点去面向市场，这样更快，快速上线，快速看市场的反馈。通过这一波回收的数据，可以看到不同潜在客群对于产品功能诉求的差异，基于数据再看如何做精细化的客群拆解。

如果说用一套通用的策略做转化，可以做到 20% 的转化率的话，在这个基础上做人群精细化运营，转化率至少可以提升到 30%-40%，这里的空间很大。

二、新用户转化的内容该怎么包装

1. 专注长期价值做转化，不要用短期利益诱导

这个是绝大多数运营人会犯的错误。

我们很喜欢用返现等方式来撬动用户进来完成交易。简单粗暴，短时间看数据好像还行，但这背后的用户，很多是冲着返现来的，羊毛属性重，留存效果差。时间拉长看用户回本时，就麻烦了

现在很多运营为了短期 KPI 目标的提升，会用一些类似返现的短期策略来刺激转化，短期看效果可以，但实际上埋了个巨大的隐患。

做新用户转化是必须要考虑长期价值的，用长期利益点做转化。什么样的是长期利益点呢，就是要让用户对这个产品有个长期的认知，而不只是对这个新人礼包的认知。比如告诉用户每个月在这里首次充话费都有返现，每周三买 KFC 半价，这样用户就会有个长期的认知。

如果用一款钩子商品吸引用户完成了首笔交易，这样还远远不够，最好还是告诉他这里有个栏目，每个月都可以来，享受优惠或者特定款之类。

总之必须得是个长期的利益点，这样才能是长期的用户。

还有一个技巧是不要把激励一下子都给到用户，最好可以分散，比如 30 元的券，分 5 个月给到用户，每个月 1 号来领一张，第一个月多给一点。既省下成本，用户又健康。另外能用券，就用券，不要用返现，券还能带一笔交易，而且有个使用率的问题，节省成本，返现很容易出羊毛。

2. 转化要打消用户顾虑

拿一个理财产品举例，当我们去选择一款理财产品时，我们会看重什么，给个优先级。我相信大多数人会看重：安全性>理财利息 = 灵活性>促销吧。

你会为了获得一个拉杆箱，投 10w 进一个不知名的理财平台么。不会。

同样，你会因为年化比市场高 2 个点，就投 10w 进一个不知名的理财平台么。不会。