贝塔数据陈立恒：数字化营销四部曲 触达获客、互动活客、转化交易、投后陪伴
中国电子银行网讯 7月9日，由中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行联合宣传年主办的“聚合新生态 · 共享新安全——2021数字化转型生态大会”隆重召开。包括主管部门领导、银行与相关企业高管在内的近500位行业专家齐聚厦门，共商数字化转型中的安全、合作、开放、创新等重要议题。备受瞩目的“CFCA开放生态战略”同期重磅发布。
在下午进行的“2021金融科技创新人气挑战赛”环节，贝塔数据高级合伙人陈立恒在会上就如何通过金融数字化提升一线营销人员营销效能做了分享。
贝塔数据高级合伙人 陈立恒
陈立恒认为，要想提升营销效能，至少要做到：一，营销人员学习产品更加高效，二，让客户接受速度更快；三，维护半径更短。他给出的解决方案是触达获客、互动活客、转化交易、投后陪伴。
以下是陈立恒的案例分享：
陈立恒：尊敬的各位领导，各位嘉宾，大家下午好！我是贝塔数据高级合伙人陈立恒。
我在金融行业有二十年的从业经历，在银行、保险行业都做过。目前，我服务的机构涉及到券商、大中小银行，还有不同的保险机构。其实，在过去二十年里面，我就做一件事情——提高一线人员的营销效率与效能。我们今天的话题是在零售客群数字化经营方案里面怎么去落实这一点，通过金融数字化提升一线营销人员的营销效能。
下面是讲解的几个点，首先看一下行业现状。
行业现状的大背景是来自新一代客户群在未来五到十年里，整个客户群的中心从现在70后、80后移到90后。新一代人群带来客户的消费习惯的变化，在线上的交易场景里面越来越多，所以造成了客户的界面碎片化、网点空心化，整个互动的效率降低，以及整个客户投教的频次降低，交易的效果下降，就像飞机螺旋桨，转的速度越来越慢以后，就很难维持进展。
该怎么办呢？在这个过程中，要在新的在线营销流程里面重构我们的客户，获取互动，转化交易和投后陪伴。分别解决什么样的问题？首先，通过互联网使得客户的触达半径大大增大；其次，通过数字化手段了解客户背后画像，将原来线下面对面的KYC变成数字化的KYC标签；再次，转化交易，借助于数字化的方式使得专业门槛大大降低；最后将服务成本控制在一定范围之内。
具体怎么做？在获客环节，如果做线上的营销，首先要做内容营销。例如，客户经理今天早上七点应该发什么，中午发什么，下午五点发什么，晚上八点应该发什么。其次是回到很具体的场景中，客户经理自己进行筛选，触达内容。在获客时，以前是电话，现在上线上方式触达客户。三是在转化环节，原来整个专业的培训解决两个问题，一是怎么样学习产品更加高效，二是如何让客户接受速度更快，最后是使得维护半径更短。所以，我们提出一个解决方案，就是四步曲：触达获客、互动活客、转化交易、投后陪伴。
我们提供交易功能和整个数据决策的解决方案，包括总分行的权限、报表、数据行为、过程化的精细管理，底层是数据标签和算法。具体提供的方案如下。
第一，在触达方面，内容营销体系。为什么要做内容营销，而不只是做广告营销。根据我们的测算，在朋友圈直接对你的朋友圈内容进行点赞的人占总客户群的5%，阅读人群有100个人有95个人是看了，但是不会有表现。我们要通过内容方式增加客户跟我们的互动环节。
目前而言，我们做了两大类的金融投教的内容，分别是金融跟非金融的领域。在金融投教领域，我们做了全时间、全地域、全产品和全形式的覆盖，包括早中晚系列、专业解读系列等，目前有30多个频道。30多个频道每天在三个时间段分别更新两到三篇文章，一天大概有300篇的资讯内容。一个月会有1万篇文章，全年高达10万级以上的内容，如果让一个客户经理选择优质的内容很难，所以内容的生产门槛非常高，这是跨金融机构集中生产的。
另外，在金融投教方面，包括做了母婴、孩子、银发族、小微企业主、女性客户之类的内容。我们构建了完整丰富的内容体系。
第二，在互动活客方面，目前提供一些金融场景和非金融场景的游戏。核心是通过更加生动的环节增加客户的一些互动，收集客户的信息。
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