和渠道商成为真朋友，CDEC大会做对了什么？

作者：王韵壹、李英、熊慧卿

　　北京、上海、杭州……CDEC2021中国数字智能生态大会暨第十四届中国软件渠道大会自年初开始，一路走来，已经圆满完成三场，即将于5月27日，在羊城广州迎来今年的第四场重磅活动。

　　在前三场活动中，场内，关于“抢占五新生态”的主题探讨;场外，展位围观的密集人群;线上，火热的直播……都宣告着这项由中国软件网、海比研究院自2008年开启的产业对接载体，在需求主动爆发的数智时代，展现出特有的行业魅力。

　　后疫情时代，数字化成为不确定环境中的确定选项，通过数据智能产生更大价值成为行业共识。由此带动信息化、数字化需求，主动爆发，由之前的部门级向企业级、生态级演进，生态重构进一步加深，围绕新技术、新产品、，几乎所有的生态主、生态伙伴都在积极拥抱创新，希望能从更高的视野出发，抓住数字化红利。

　　更进一步，作为活动主办方，中国软件网、海比研究院提出，在数字智能化时代，新技术、新产品，出现一些新模式、新业态及新渠道，催生产业变革，成为重塑市场格局的“五新生态”。五新生态下，数字技术走向普惠，企业服务步入数智强渗透阶段。特别是新渠道，不再局限于传统的渠道商、代理商，而是覆盖范围更广，成为新技术、新产品、新模式、新业态的连接器。

　　海比研究院认为，从发展阶段划分，1.0时代，渠道商主要满足厂商产品销售，到2.0时代增加服务需求，3.0时代增加了解决方案能力。现在渠道商已经进化到4.0时代，渠道商更关注区域生态，解决方案能力、个性化定制能力和新技术支持能力建设。海比研究院希望这些研究成果的发布，能够为转型中的渠道商以一些行动上的参考。

　　并且，在每一场城市活动当中，CDEC数字智能生态大会暨软件渠道大会都举行优秀数智生态伙伴评选活动，以表彰先进，梳理品牌，能发挥更好的示范作用，引领当地数字经济建设。在这些内容的背后，都可以看出不论从发展路径，还是新技术、新产品“弹药”，还有品牌扩大、营销增强，CDEC大会都为广大渠道商、服务商伙伴提供足够支持，支持不断升级转型，是渠道商群体的贴心人、真朋友。

　　最后一公里的价值实现者

　　关注渠道商群体，与他们形成紧密联系与合作，不是一时兴起，是立足于过去ICT行业发展规律和对未来数智化趋势的洞察。

　　海比研究院认为，从上世纪90年代作为开启，大致以十年为界限，软件行业历经大型套装软件、网络化、数字化等阶段，渠道商也由品牌授权、区域代理为出发，跟随产业起起伏伏，承担着销售跟踪、项目落地、服务运维等职能，是软件服务最后一公里的价值实现者。

　　虽然发展时间不短，承担着生态建设重要角色，但渠道商群体总体呈现数量多、规模不大、地位不高的特点。目前，国内软件渠道商营收达到千万级的不足20%，50人以下规模的企业占到绝大多数。在之前的IT信息化时代，凭借销售线索、相对简单的部署、运维服务，可以实现自身的价值空间。

　　在云时代、数智化时代，用户需求一是变化快、种类多;二是对于体验感要求很强，这带动厂家的产品线都在向轻量化，向SaaS转型，用户希望得到一站式数字化服务，这对以销售为主要驱动力的渠道商，产生全面冲击。

　　根据《2021年中国企业数智生态发展状况研究报告》，新业态厂商选择渠道商的关键要素，最受关注的是服务能力，这里面包括软件实施、培训、咨询能力，其次关注要素是产品技术方面，包括专业技术实力、产品集成能力和个性化需求开发的能力。另外，对产品匹配度、宣传推广能力也较为关注。这让市场分散、强调销售能力的传统渠道商，要从发展规划、人员结构、利益分配等等都要进行转型，增强服务能力、技术能力、资源整合能力，由销售商转为服务商，以适应新生态建设。

　　海比研究院提出，作为数智生态中的组成部分，渠道商、服务商、SI等形成的渠道伙伴，与生态主、软件厂商、用户共同构成完整生态内容。渠道商在推进产品落地、覆盖市场、服务客户方面拥有不可忽视的价值，并且，随着数字化市场日益完善，腾讯云千帆计划、阿里云SaaS加速器、华为鲲鹏展翅伙伴计划不断带动，新渠道的影响力日益加强。