提升客户转化率的方法，第4种对业绩影响最大

作者：杨超月

“沟通过很多客户，但业绩依旧不理想，也不是每一个客户都能成交，这是为什么呢？”
相信这是当下外贸人的一个普遍疑问。虽然大家每天都在积极与客户沟通，也遇到过很多对产品露出兴趣的客户，但最后却不了了之。
归根结底，还是一个客户转化率的问题，因为订单不仅跟潜在客户的数量有关，也跟转化率有关。提升转化率，我们可以从以下几方面着手。

01
适当的价格刺激
价格一定是外贸中最敏感、最具决定性的因素，因此，遇到客户转化率不高的情况，我们可以用价格来刺激客户。
比如，在己方产品涨价之前，我们发个邮件提醒下客户，建议客户有需求尽早下单，这样还有可能以原价采购。联想到因为自己下单不及时导致成本增加，相信不少客户都会犹豫，而真正有需求的客户，也会尽快给出答复。
反之，即便产品不涨价，我们也能以汇率上升、原材料价格上涨等为借口，告诉客户产品近期价格有可能会调整。
除了涨价这种特殊情况，还可以在每月月初给客户一个最新的报价，包括客户了解过的产品以及他可能感兴趣的产品，让客户随时了解己方价格变动情况。这样既不会让客户反感，也能找到沟通的机会，加深客户对我们的印象。
02
以市场行情催促
在经济学中有一个词，叫“从众消费”，其实在外贸中，我们也可以利用客户的从众心理，以市场行情来催促其下单。
例如故意把大公司的PI发给客户。一方面这个并不需要真合作，因为大公司部门多，客户没法核查真假，另一方面，客户会以为我们跟那家大公司有合作，无形中也会认可大公司的选择，从而认可我们。不过需要注意的是，这个方法最好少用，而且一个客户只能用一次，以免弄巧成拙。
告知近期己方的成单情况，这个倒是可以经常用。在交谈中无意间透露出最近这款产品卖得很好，收到了很多关于这个产品的询盘，又有客户来找我们下单了……让客户意识到产品的火爆，唤起客户紧迫感，也在无形中透露出己方的良好口碑，增加客户信任。
03
定期维护客户
适当地主动联系，会增大成单的概率。
有的客户可能给我们发过询盘后，就石沉大海了。虽然没有后续进展，但客户能给我们发询盘，还是说明他对我们的产品有一定兴趣。所以，当我们有产品上新、产品促销、活动优惠时，可以及时通知给他，方便客户能及时了解到最新信息，也能在一定程度上传达出我们对客户的在意程度。
如果平时没有机会沟通，那么重要节假日，则是我们维护客户的好时机，在此时给客户送上定制化的祝福和问候，唤起客户对我们的印象，让客户感觉到我们的关怀与体贴，以真诚换取客户的支持。
04
做好跟进计划
“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论客户态度如何，作为一个合格的外贸人都应该及时跟进，做好跟进计划，不因为某一次的交易，影响了以后的关系。
跟进时该如何找准切入点？建议大家养成记录的习惯，把与每一位客户、每一次沟通的过程，都记录下来，这样就能通过翻看记录，找出沟通中存在的问题，分析客户不回复的原因，也能据此分析客户的精准需求，挖掘出新商机。
在跟进时，也应掌握好节奏和方法，对不同的客户采取不同的策略。比如，对已报价的客户，我们适时说明己方报价的成本依据及优势，展现我们的真诚；对态度不明的客户，则介绍核心优势，让客户了解购买己方产品的利益价值；对已成交过的客户，也需要从过往交易中进一步分析客户需求，有针对性地向其推荐新的产品或服务。
“有了新朋友，不忘老朋友”，在开发新客户的同时，也不要忽视了对潜在客户的跟进。转化率是多方面因素组成的，希望大家都能把潜在客户转化为一个个实实在在的外贸订单。

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