转化率从20%提升至70%，这家企业服务公司如何做私域运营？

作者：王韵壹、李英、熊慧卿

文/尘锋Growth研究院

近年来,C端市场增量见顶,企业需要借助外力来降本增效,企业服务行业在需求中迎来快速发展。

同时国内To B赛道高速发展,但与国外相比,目前国内仍未出现巨头企业。如何寻找适合企业发展的快车道,做好B端私域,提升品牌声量?我们相信,稳定、高效、定制化是每家企业服务企业的必然选择。

对于企业服务行业来说,做好数字化探索与服务是在竞争中赢得先机的不二法门。

作为国内标书代写标杆企业,品印数码科技(上海)有限公司选择同尘锋SCRM合作,布局私域体系,共创共赢,将客户转化率从20%提升至70%,在存量中获取新增长。

一、数字化带来春天,企服行业迎来绽放

站在2022年这个时间节点,如果我们回望过去,想要寻找一个企业服务行业发展元年,会发现这个“元年”的时间跨度,似乎和To B行业的成交周期一样漫长。

从2015年经纬创投开始大幅提升对企服行业的投资规模,到2020年又被重新唤起的“元年”之称,企服行业似乎在全力发展的同时,总是伴随着些试探意味,包含着对客户、对市场、对行业的多维试探。

而如今,试探有了回应。

对于企服行业的客户来说,随着C端客户增量见顶,企业降本增效,打造企业自身第二增长曲线的需求高涨。在这种情况下,企业急需借助外力来提升获客、转化率,优化内外协同、管理工作,使自身业务数字化、流程化、标准化。因此,客户对于企业服务的需求,使诸如协同办公、企业项目管理、网络营销、财税服务等等企业服务领域的企业飞速发展。

对企服行业自身来说,国内企服行业仍处在前期发展阶段。行业入局者众多,但目前却仍未产生市值百亿的巨头企业。可以说,在这场To B行业的马拉松中,很多企业都有机会赢得市场。

环境影响也为企业服务行业的发展带来机遇。2020年受疫情影响,远程办公协作软件蓬勃发展,随着疫情常态化,办公、协作、线上交流等企服领域将会成为企业用户业务流程中不可或缺的一部分。

同时,C端互联网业务收缩,用户数量、用户时长见顶,反垄断、反资本等趋势导致大量人才补充进B端企业,为整个行业发展奠定了人才基础。

所以,目前看来,企业服务行业已然迎来了春天,但能否绽放,还要看企业是否能在竞争洪流中保持To B服务能力,潜心打磨自己的核心竞争力,深度探索企服行业价值,突破行业瓶颈。

二、从获客到转化,企服行业面临的问题更“痛”

企业服务行业,重要的是以技术为核心,为企业客户提供优质服务。在服务客户过程中,会面临以下问题:

01.马太效应明显,更需企业提升技术与服务水平

对于To B企业,是否有“最佳行业客户实践”是吸引客户合作的一个重要因素,因此企服企业十分重视优质客户案例的产出。

也正是因为这个原因,国内企服行业马太效应明显。头部企业掌握的客户资源量和技术规模都远超中、尾部企业。企业客户在选择供应商时优先选择头部企业,一方面会减少同To B企业合作的沟通和时间成本;另一方面,头部To B企业会给客户提供信任感。

但部分中、尾部To B企业的技术能力和服务能力和头部企业的差距并不像纸面上那么明显,因此,如何通过沟通和精细化服务增强客户信任感,是很多To B企业需要解决的问题。

02.公域获客昂贵且不精准

企服市场虽然不是一场零和游戏,但不断入局的竞争者蚕食着市场。在不断激烈的市场竞争中,同C端获客相比,B端企业的获客成本更加高昂。

并且一个重要的点在于,To B企业获取的线索往往仅是转化流程中的一个“点”,企业并没有直接触达到具有决策权的管理层用户。所以企业在获取线索时,还要面临着用户画像的不精准问题。如何能够抓住企业的管理者和决策者,决定了企业是否能够优化获客成本,提升转化率。

03.销售周期长,转化受阻

国内很多企业的决策是集中式决策,并不是分布式决策。老板一个人掌握着业务合作的决定权。所以从To B企业获取客户线索,到销售层层推进,最终见到决策层,这个周期是十分漫长的。

所以To B企业想要提升转化效率,就要通过优质、定制化服务来提升沟通、推进的效率。

To B企业想要在激烈竞争中高速发展,需要在完善自身的数字化体系,提升技术基础的同时,做好精细化运营,才能够在企服赛道中占据领先地位。

三、布局To B私域体系,品印科技转化率从20%升至70%

品印数码科技,自1999年成立以来,至今已在企服浪潮中矗立23个年头。从最初帮助客户解决代做标书的难题,到目前已逐步发展成一家致力于国内企业标书代写、投融资和产业项目策划、咨询、运作的专业咨询公司,品印数码科技目前已经积累了5000多家成功客户案例,让中标更简单。