丁云生：从医生荷兰鼠图片到“重疾险之父”

作者：王韵壹、李英、熊慧卿

　　他来自医生之家，自己也曾是名优秀的心脏外科医生，为了寻找更广阔的职业前景和更激动人心的挑战，他一头“撞“进保险业，意外成为友邦的“重疾险之父”。此间，他经历了怎样的抉择和摸索？又是如何在重疾险的理解和销售上独树一帜，创造出连续一百多天、天天售出重疾险的奇迹？

　　学医似乎是条很不错的出路，且不说坚持在这条道上走到底，名利双收便是水到渠成的事；似乎连那些弃医从事其它行业的，也做得格外风生水起，比如弃医从文的鲁迅，弃医从艺的罗大佑。在他们眼里，外人看来异常严谨同时也玄妙至极的学医之道，已经不能满足他们对事业所抱有的期望，而他们的人生也随着这种抉择的改变发生了巨大变化，来自友邦的“重疾险之父”丁云生，也是他们中成功改行的一员。

　　丁医生：四年时间上千例手术

　　丁云生一家五口人，父母和姐姐都是学医出身，有了这样的家庭氛围，丁云生选择医学成为理所当然的事。他学的是西医，专攻心脏外科，毕业后便到了北京一家三甲医院，年轻好胜的他，在短短四年时间里，便经手上千例手术。然而这个数字并没有让他沾沾自喜，甚至连手术成功带来的满足感和成就感，都被总是重复同类手术的枯燥感淹没了，“很快我对相关手术都熟悉了，工作本身就没有太多的新意和挑战了”。丁云生感觉到医生这个职业固然不错，但不能满足自己的期望，“如果人有两辈子，那我会一辈子做医生，另一辈子做别的，但我只有一辈子！”于是，丁云生开始寻找能满足自己人生规划的新机会。

　　那是2002年，年轻的丁云生离开医院到处寻找新的工作机会。却沮丧地发现，很多工作都要求相关经验，自己身为一个心脏外科医生，纵然能给病人开膛破肚解决病痛，但偌大的人才市场却没有相关工作可干！除非是去销售药品或医疗器械，“但我对卖药品卖器材并不感冒，我觉得这个也较简单没有什么创意，也没有什么内涵价值”。于是，丁云生两手空空地离开了人才市场。

　　偶然间，丁云生看到友邦的招聘广告，发现硬指标就四个：北京户口，有两年以上工作经验，大学本科毕业，没有保险工作经验。这四个条件都很适合自己啊，丁云生看着广告，感觉机会来了。虽然他不知道这份工作待遇如何，是否有底薪，甚至连友邦的情况都不了解，就兴冲冲面试去了。

　　面试官是来自台湾友邦的一名CEO，西装革履，儒雅迷人，这让一直听着罗大佑邓丽君齐秦歌曲成长的丁云生倍感亲切与舒服，对友邦的感觉一下子变得具体且欣赏了，“这个公司要么已经很棒，能吸引这么好的人才；要么就是这个公司很厉害，能够把一个不怎么样的人，培养得这么好”。他迫切希望加入友邦，期待有一天也能成为面试官这样风度翩翩的人。

　　这样的理由看起来似乎非常感性，可丁云生知道，“(这个选择)看上去感性，但其实是一个长时间的理性经验所致，所以我不认为这是感性的，其实还是一个综合的结果。”多年后他回想起这一幕，即清醒地认识到，“从医生到保险，看起来貌似无关，没有什么牵连的行业，其实他们里面有很多的共同点，最核心的一点——其实它们存在的原因都是出于对生命的尊重。我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候，来挽救生命；而保险就是当生命还没有受到威胁时，来呵护生命。”

　　就这样，丁云生完成了从“丁医生”到“丁经理”的转身。

　　丁经理：三年喜获重疾险新解

　　让一个原本很受尊重且很矜持又不苟言笑的人去卖保险，丁云生曾经历了一个月没卖出一张单子的挣扎期，那时候他打电话跟人讲保险，电话打完脸就红了。如何启开这个新的事业？当时他的导师和总经理就和他讲：“你从医院出来的，你应该再回到医院去。因为那地方你最了解，他们对你信任，同时他们的喜怒哀乐他们的担心，你都很清楚，这样你去跟他们谈保险会更有说服力。”所以我前半年主要我的客户，来自于我过去的单位和我的同学好朋友”。

　　这看起来很像生意人的“杀熟”，可丁云生并不这么看，“我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比你得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上就吃了，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。”虽然当时丁云生有很多医生护士朋友，并不觉得保险就是一个“好桃”，但丁云生坚信保险之于生命，就是上医——而普通医生都是下医，专治已得之病的医生——是专治“未病之病”；而且保险本身并不会骗人，骗人的是某些做保险的人，自己绝不是那样的。本着这样的信念，他觉得有必要通过讲保险卖保险来纠正朋友圈以前对保险的偏见。事实上，他也做到了，前半年的客户全部来自先前的工作和生活圈。

　　头三年，丁云生只卖意外险和重疾险，直到三年过去了，他才开始涉足养老保险及其它险种。一方面固然是因为从医的经历，让他对这两个险种更为熟悉，卖起来更自信；另一方面更是因为他对保险的特别心得。他经常跟别人说，买养老金，就像你在30岁时把60岁之后的路铺好了，但是怎么能保证你能顺利从30岁走到到60岁呢？虽然很多同仁在热卖万能险和分红养老，可丁云生却执于自己的信念，相信通往安详退休生活的路需要由重疾险保驾护航。所以一般情况下，丁云生都会让客户把他们在保险上的预算，尽可能都“砸”在养老金和重大疾病里面，这样就能保证他们可以踏实工作到退休，那么60岁之后这些重大疾病保险,通过某些方面的转换也可以部分转换为养老金。所以重大疾病险从这种意义上来说，它在60岁以前是重大疾病险，60岁以后就成了养老金。

　　为什么不在卖重疾险时也卖些分红万能险？面对记者的如此提问，丁云生有着很清晰的认识。“就像盖楼一样，材料就这么些，我又要打很好的地基又要盖得很高的话，这个楼肯定盖不好。因为这个楼我盖成型之后，再往上垒是蛮难的；但如果我在盖楼的时候，把有限的精力和物力都用在打地基上，那以后这个楼就有可能建得很高。”他就是以这样的思路，建议客户在投保前先尽量买够重疾险“如果可能最好买到保险公司不让买的最高额度”以“打好地基”，以后经济宽裕了再继续加保其它以搭建起稳固的保险之楼。

　　重疾险之父：罗马是这样建成的

　　2005年，友邦经历了一次危机，起因是网上一个帖子大肆职责它们的保险保死不保病，帖子还例举了某些医生的力证。这不仅让友邦陷入被动，也影响了整个保险业，一时间业绩大受影响，大病险尤遭重创。这时候，公司领导找到老丁，半开玩笑半认真地给他“扣”了顶帽子：“老丁既然你号称重疾险之父，这个关键时刻可要起到作用。这样吧，你现在开始卖重疾险，一天卖一张一直卖到我们业绩起来为止。”就这样，对重疾险一直情有独钟的他被冠以这个颇具责任感的名号。

　　也许正是这个名号所承载的责任，让丁云生有了竭力协助公司走出这场危机的担当。于是，超过三个月的百余天里，他真的坚持一天开出一单重疾险。直到重疾险的价格从低谷的五六折回升到优惠8%—10%的正常折扣，他才重新回到之前的展业节奏。此外，那段时间里，他还积极响应公司号召，在北京的各大医院各大科室找了200个医生，通过专业的解读来证明友邦的重疾险并不是保死不保病的。通过这些努力，他让客户明白了保险医学和临床医学的差别，明白了保险公司对于重疾的定义并非闭门造车一拍脑袋就成，而是我们医学界最权威的人来做的，比如脑外科的王忠诚，心脏科的朱晓东……是这些各科的权威人士和保监会一起制定出来的。而那个风暴之源的帖子所说，全因当事医生对相关知识的片面了解所致。“固然条款有不全面的一面，这是由很多因素的局限造成的，不能因此一棒子打死，让很多人丧失了购买保险的理由”。

　　巧的是这场风波之后，这位发帖人竟然成了丁云生的客户，而且还购买了先前他所“抵制”的重疾险！在该年度年末的公司表彰上，丁云生获得公司颁发的“守御神英雄”，从此以“重疾险之父”的名头成为业界知名人士，盛名之下，他却感到有些诚惶诚恐，笑言：“我还这么年轻，真是不敢担这个盛名。等以后我有孩子了，就叫丁重疾，那我就是真正的重疾之父了！”