百傲科技：体外检测试剂先行者 埋伏8年何时爆发
目前国内市场还处在初期阶段，正在快速增长。而其中成长最快的，可能就是体外诊断试剂这个细分行业。在这个细分市场上，国产试剂和仪器正在替代进口产品，很多企业抓住了这个机会，逐渐从这个市场中生长起来。
而百傲科技(430353.OC)就是最先进入这个领域的公司之一，依靠“免费提供检测设备，销售实验耗材获利”的模式，从最初不为人接受，到现在建立起全国性的分销渠道，产品进入300家全国三甲医院。公司算是初步解决了最困扰这个行业的渠道问题。
体外检测试剂是怎样一个市场？百傲又是如何从零开始一步步开拓市场的？读懂新三板研究中心赴上海对公司进行调研，见到了百傲科技的董秘熊全民，以下为调研实录。
1、2009年进入体外检测试剂领域，见证了市场的从无到有
2009年就进入这个行业的百傲科技，可以算是亲自参与并见证了这个市场的从无到有。当时基因芯片检测试剂还是全新的产品，“个性化用药”还没有兴起，市场缺乏认知，临床医生和经销商还不太认同。临床医生以往开药都是靠经验，要变为由测基因位点决定药量，一时很难接受。
为了促进市场接受基因芯片检测产品，公司早期在产品定位的时候，尽量朝用药安全性高、药效发挥比较慢的病种入手，同时也兼顾公司初期有限的人力、物力、财力和技术力量，因此初期主打心血管用药领域。
基因检测试剂研发中最关键的是找到确切的基因和药物的对应关系，但基因芯片检测试剂和疾病以及用药不是一一对应的关系，一个基因位点可能对应多种药物，所以只要是用到同一种药物的科室，都可以使用相应的检测试剂。因为这个特点，百傲的检测产品不断向其他科室扩散。
公司目前共有4款基因芯片检测试剂产品，这4款产品主要用于心血管病的临床诊断领域，检测结果可以协助医生制定用药方案。还有6款新产品在申报中，估计2017年能够通过审批。推出一个新产品需要注册和大量的学术推广和市场推广工作，具体对业绩的影响还要看销售情况。
生物检测的后续技术服务其实很重要，比如百傲现在积累的100万人/份的检测数据，能够给医生提供临床用药上的指导。这完全是经验积累的过程，可能是百傲目前相对竞争对手最大的优势。
百傲科技从2009年开始销售产品，到2014年下半年，市场上开始有竞品出现。目前竞争对手有博奥生物、赛乐奇(834496.OC)、宏灏基因、港龙、达安基因(002030)等，这些公司中，宏灏基因采用的技术和方法和百傲最接近。
现在百傲的产品已经进入了300家全国三甲医院，建立了全国性的分销渠道，产品基本覆盖了心血管治疗方面知名的医院。
经过前面三五年的努力，百傲科技经过成功进入了300家全国三甲医院，建立了全国性的分销渠道，全国比较好的七八百家三甲医院以及在心血管治疗方面知名的医院，百傲的产品基本都覆盖了。
在公司整个发展过程中最难的其实是市场开拓和渠道建设。
2、设备免费靠销售实验耗材获利，20%的医院客户贡献了80%的营收
作为基因芯片检测公司，发展中需要面对的最大挑战是商业化。其中既包含医师及患者的认知转变，还要面临定价及认证等方面的挑战。
百傲科技的商业模式是向医院免费提供检测设备，然后通过销售实验耗材获利，耗材的销售和药品销售相似。
在这个过程中，渠道就显得至关重要。渠道是未来产品进入市场的必要条件，所以建立渠道是提升销售业绩的关键。
早期开拓市场的时候，市场对公司产品的接受程度比较低，当时公司生产规模也不大，所以选经销商时没有设置什么条件，只要能帮助进行市场推广就行。后来随着经营扩大，渐渐意识到需要规范渠道，逐渐调整经销商。
公司以前对销售不是特别重视，现在也在扩大和优化销售团队，这虽然会给公司短期业绩造成影响，但中长期看对公司会有好处。
随着竞争者的进入、竞品的出现，为了避免恶性竞争，百傲科技的应对策略是制定价格体系。检测试剂这个细分市场有其特殊性，供需比较稳定，降价不会大规模提升销售量。降价损失的是厂家，终端消费者并不会因为降价而受益，因此打价格战并没有意义。事实上这两三年也没有哪一家医院因为价格放弃合作的。因此目前不用过于担心恶性竞争的问题。
上一篇：“体外诊断试剂质量万里行”启动 监管难点有待
下一篇：欧洲疫情反弹 华大基因“三联检”产品完成欧盟