医疗技术行业概况

作者：王韵壹、李英、熊慧卿

在过去的2015年，医疗技术行业的管理人员面临着诸多关键的战略问题。为了帮助他们梳理未来发展方向，L.E.K.（艾意凯）咨询分享了其对目前行业现状的理解，其中包括医疗技术公司面临的巨大挑战和机遇。

美国医疗技术行业的现状如何？

经历了数年的资金短缺，医疗技术行业终于迎来了稳健的投资浪潮。中小型企业能够成功地筹措资金进行创新，为行业的发展提供动力。杰出的成功者将是那些超越渐进式改革，通过有意义的创新影响产出并降低成本的公司。

去年还有多起大宗并购发生，包括赛默飞对美国生命技术公司的收购、捷迈对邦美的收购、碧迪医疗对康尔福盛的收购以及美敦力对柯惠医疗的收购。这些收购进一步加强了买方的市场地位和相关性，也摊销了他们在高价服务和技术平台的投入，而后两者是产品差异化和行业致胜所必备的。随着持续的并购和寻求更深层次的合作（从而帮助拓展产业链覆盖），我们预计行业会进一步整合，小型医疗技术公司将面临更多的挑战。

关键的挑战和机遇有哪些？

医疗技术公司面临着两大挑战。首先，整个行业、医疗机构、患者都有成本压力。医疗技术公司压力巨大，需要不断证明自己的产品/服务能给预后和总成本带来的价值和影响。其次，随着医疗机构的快速整合，到2025年美国75%-80%的医保支出将来自180-200家医院。就医环境和治疗路径进一步整合，产品供应链及医疗机构与医疗技术行业公司的合作方式也在不断变化。

三大机遇伴随着两大挑战应运而生：

1. 明确阐述价值并分担风险。医疗技术公司可以通过更好地阐明产品价值取得差异化。这要求公司不仅着眼于临床研究数据，同时要仔细衡量治疗方法对总成本的影响，总成本指使用该设备治疗产生的所有费用。对关键临床数据（包括预后、总成本、患者满意度等）有充分信心后，医疗技术公司就能同合作伙伴构建创新型风险分担模型。对于风险模型，相关的基础建设和医疗系统投资最终要与前期的需求相契合，从而能在有意义的风险共担协议执行之前确认其影响与效果。

2. 变革产品。医疗技术公司应从多方面着眼产品外的变革：

a) 为医疗机构提供相应的服务，帮助他们应对来自支付方和患者的压力；

b) 拓展自身产品和服务组合，在目标科室或相关科室建立关联性；

c) 通过医疗设备的数字连接、患者交流、术前/术后的个体化分析，拓展产品和服务的覆盖广度和深度。随着对新方法可测结果（不仅是承诺）的重视，医疗技术公司需要培养变革管理的能力来支持医疗体系，不断实现创新医疗技术的临床价值。

3. 商业模式演变。通过更好理解重点客户和其他渠道管理人员如何在各个层级做决定，医疗技术公司可以改变对主要医疗体系的销售模式。医院和医疗机构中的市场细分将愈加清晰，医疗技术公司应该根据不同细分市场的具体需求调整服务类型和价格水平。例如，某些医疗体系要求调整销售和市场推广资源的配置。一些大型医疗体系需要销售代表和客户之间频繁接洽，另一些则更偏好低成本运营模式，类似“无人销售”或由配送中心直接发货。

高管们面临着哪些燃眉之急？

展望未来，医疗技术行业高管们需要面对的关键问题有：

• 如何应对美国医院规模和购买力的复苏？

• 中小型医疗技术企业如何突破渐进式变革，影响产出并降低成本？

• 中国正赶超诸多西方国家成为医疗产品的主要消费者和供应商，医疗技术公司应该如何抓住在中国发展的机会？

• 如何突破传统产品，在产品组合中融入服务和解决方案平台？

• 数字产品与实体产品相互融合，如何应对由此产生的机遇与挑战？

• 如何最佳地展示我们的产品对预后和总成本带来的价值和影响？

• 为获得和医疗机构的合作，如何对多元化就医环境和治疗路径持续整合？

• 为同步适应医疗系统客户的变化，如何改变市场准入的商业模式？

• 如何解决价格和价值的分歧（新兴市场和低收入消费群体对经济型产品的需求及富裕国家和有充足保额的消费群体对高端产品的需求）？

关于L.E.K.（艾意凯）咨询

L.E.K.（艾意凯）咨询是生命科学领域全球领先的战略咨询公司。我们的客户包括全球五大巴西vs瑞士让球公司中的四家，全球十大医药企业中的九家，众多领先的医疗器械和诊断公司以及业内最具创新的上市公司和私营企业。