进口试剂国产替代大空间，规模化助力龙头崛起

作者：杨超月

选择逻辑：阿拉丁（试剂+进口替代）

核心逻辑：

1.中游的试剂加工生产环节利润最集中，掌握议价权

1）上游原料、辅料供应商：格局分散，单一原材料上涨对产业链影响较小。占比约为25%，科研试剂的原材料往往只需要少量、分散的基础化工原材料，所以上游供应商也较为分散，单一原材料的成本占比往往不超过1%，因此单一原材料的上涨并不会对下游公司成本造成太大影响，表现在利润端就是中游制造商毛利率具有较强的稳定性，这也是化学试剂公司业绩表现出成长性、低周期性的原因之一；

2）中游化学试剂加工商：利润聚集，抗风险手段多样，管理运营是降本的关键。化学试剂加工商占产业链收入的45%-55%，为产业链的利润集中环节，其中期间费用是中游试剂加工商的竞争关键节点，占比约为25%，不同运营战略的公司在此处体现出较大的差异性，对运营的管理是保证公司利润的重中之重；

3）中下游经销商：毛利润低，薄利多销。由于终端的客户具备的分散、高频、需求多样，化学试剂行业还具备一定的服务业属性，化学试剂产业处在较发展的尚早期，需要经销商作为公司的触手，帮助公司拓宽销售渠道，快速获取市场份额的同时为客户提供更好的服务，所以下游经销商较多且利薄。

2.应用场景涵盖方方面面，生物试剂为重要的增长极

我国正经历从通用试剂到高端试剂的过渡阶段，应用场景包括科研领域的方方面面。科研试剂的种类繁多，工艺技术复杂，其关键的技术包括配方、纯化、合成、分析、分装和包装技术，目前我国的科研试剂正在经历从通用试剂向高纯试剂领域、标准物质领域、有机合成试剂领域、生物试剂领域转移的过程，随着下游药物研发、疾病控制、化学检测领域的不断发展，化学试剂的使用场景会逐步渗透到我们生活中方方面面。

生物医药行业是值得期待的增量来源，增速领跑。科研试剂广泛应用于生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等高新技术产业和战略性新兴产业相关企业。以阿拉丁为例，按照国民经济行业分类，其主要分户分布于医药制造业、专用设备制造业、化学原料和化学制品制造业、计算机、通信和其他电子设备制造业、电气机械和器材制造业、食品制造业等。

3.趋势：高端试剂替代趋势明确，国内厂商具备两大优势

我国目前化学试剂生产技术较为落后，2011-2020年一直维持试剂贸易吨数顺差，但是进口金额远高于出口金额，生产产品集中在低端、低附加值、单位质量较大的基础试剂。贸易金额差值从2011年的650万美元增加到了2019年13800万美元，2020年因为疫情的原因出现首次贸易顺差，贸易金额差值则呈现逐年扩大的趋势，贸易差值从11年的3871吨增加到2020年的20062吨，低端冗余、高端匮乏的供给格局持续恶化。

中国公司配送端具有优势，外资受制于经销模式。科研人员十分重视实验进展，对科研试剂的需求具有及时性，因此采购周期是科研人员在采购试剂时主要咨询的事项。海外巨头在国内一般通过独家代理商或区域经销商进行营销，并且因其良好的口碑和品牌效应，有些国内经销商会以牺牲自己利润为代价，作为二级或三级经销商销售外资品牌。这样，外资品牌的采购链被拉长，多数试剂的采购周期较长，严重影响了科研人员的实验进度。此外，外资品牌的部分产品为期货，容易受突发事件（如新冠疫情）的影响而导致产品短缺，具有相较国产现货更大的风险。海外供应商的货源分布在数百家经销商手中，供货时间或长达30天，严重影响科研从业者的科研进度，同时面临售后繁琐的后续问题。

中国公司具有仓储优势。科研试剂对储存条件要求严格，不同品类产品的温度、湿度、光线及通风等储存要求有所不同，如生物活性小分子、蛋白质、酶等生物试剂须储存在恒温或超低温环境下才能持续保持生物活性，不当存放将导致试剂失活，影响实验效果。因此，科研试剂生产企业需配置不同储存条件的仓库，且仓库管理人员需熟悉各种科研试剂的产品特性，能够指导仓储人员分门别类地将试剂储存在适宜条件下这需要丰富的专业知识及长期的经验积累。同时，化学科研试剂中部分产品属于危险化学品，对于防火、防爆、防中毒、防泄漏等储存条件提出了特殊要求，我国对危险化学品的经营储存实行许可制度，